媒体报道

【独家专题】致敬正源大地:向下弯腰,向上攀登

来源:动保瞭望者 作者:周爱 发布时间:2019-05-25 点击数 :906 次


一直以来,正源大地给我们的感觉总是一股“技术服务范儿”——他鲜少夸夸其谈产品如何,总是埋头扎根于市场、扎根于客户价值。也因此,正源大地的客户都成为了其忠实的技术粉丝。5月17日,“用技术武装未来——2019正源大地药业集团‘第五届正源禽业发展研讨会’”在武汉江城大饭店隆重召开。以技术会友,来自全国各地的近400余名合作伙伴、行业专家、行业媒体共聚一堂,一起见证正源大地在行业变革时期的发展新成就。

 


向下弯腰——

更贴近市场,更贴近顾客价值

 

中国动保企业在20年的发展历程中,由不规范走向规范、由杂乱无章到管理有序、由人工到信息化等等,企业自身发展的同时,但盈利能力并没有发生太大变化。其原因就在于,丧失了不断贴近顾客的途径。这是一个不断向下沉、考验水磨功夫的工作,但鲜少有企业真正有愿力、有能力弯下腰来。但,正源大地做到了。

 

1、更贴近市场,更贴近经销商

 

客户的需求是什么?随着养殖市场的调整,客户需求的发展趋势,一定不是千篇一律的产品,而是能带给他生存和发展模式的方案。因此,正源大地一开始选择的就是一条更踏实、更上下求索的道路:中国动保行业系统解决方案提供商。这种模式不仅对企业的产品有要求,还要求有高配套的技术服务做支撑。在大部分以治疗产品为核心的动保企业中,技术服务只是手段;而在正源大地这里,为客户提供有价值的技术服务是根本和源头。因此,真正敢于喊出“只卖方案”的企业,有且仅有正源大地一家。

 

 

 

从2014年开始,几年时间里正源大地总经理马辉与技术团队不断奔走在市场一线,试验、感悟、总结出了“鸡群健”、“快快好”、“轻松养”等十几个系统深入的技术解决方案。在这个过程中,积淀了技术,积累了客户,也开启了“技术服务商”的修炼之旅。

 

“技术服务商”是马总在此次研讨会上提出的新型经销商概念,也是行业内首次正式提出兽药公司+经销商的新模式。事实上,马总对于行业的预判正在逐步实现——从直接利益需求转化为对生存和发展的需求是经销商群体的主要诉求。如果说以前是靠复制和模仿过日子,主要看谁跑得快,做得多;那么未来的选择标准一定是谁不可替代、谁与众不同。

谁不可替代呢?正源大地给出了答案。

2019年,正源大地的技术团队在技术经销商的培养上有了重大突破——

·从驻点到流动技术服务模式,推动经销商向技术服务商的主动升级意识;

·以信息网络为媒介的技术专题培训以及线下“无抗加油站”的持续召开,为技术经销商的成长提供了便利条件; 

……

以专业水平赢得尊重、以深度价值赢得发展是正源大地以及正源大地带领的技术服务商的生存核心。正如马总在会上所讲,实践证明,去经销商化的理论正在被否定。当然,新型经销商要有新的服务定义。技术服务商,能给养殖户带去更有价值的服务。

 

 

 

2、更贴近养殖户,更忠于顾客价值

 

事实上,今天的中国养殖业,早已发生了翻天覆地的变化,再也不是过去那种靠投机,靠冒险,靠吃苦就可以干好的年代了;规模化养殖面前,他们成为值得尊重的有专业,有技术,有水平的人。于他们而言,“提升动物价值 让养殖更轻松”并不简单,但正源大地显然有自己的价值主张。

·从2018年5月18日,农业农村部提出兽用抗菌药使用减量化行动开始,不到一个月的时间,正源大地就淘汰了7个抗菌药产品,其中有从公司一成立就上市且销量不错的产品;

·2018年12月1日,正源大地药业集团第三届客户年会上,总经理马辉先生非常认真的对现场的所有合作伙伴、行业领导、媒体进一步明晰了公司的产品定位——做传统经典兽用纯中药制剂,而非植物饲料添加剂。在当前行业乱象丛生的环境下,与非纯中兽药制剂划出界限;

·2019年下半年,正源大地将启动兴建生物制药车间,预计3年内通过GMP 验收,进一步完善公司的“无抗”产品结构;

……

 

 

 

 

心无旁骛服务顾客是基础,不断的向顾客需求深处扎根才是正源大地一直以来所坚守的顾客价值。顾客是企业的未来,以顾客的需求和偏好为目标,正源大地不断通过三位一体“好产品、好方案、好服务”为顾客投入技术资源。在“减抗”与食品安全的大环境下,用技术武装未来,做个专业的养禽人,提升动物价值,让养殖更轻松!

 

前深圳大学校长章必功教授曾说道,行到水穷处,坐看云起时。目标已定,途中你不会弯腰,目之所及皆是坎坷,它是一种桎梏,希望由此演变为失望。弯腰赶路,看清眼前的那一步,一步一个脚印,不成功才怪。向下弯腰的正源大地,不断贴近市场,贴近经销商,贴近养殖户,忠于顾客价值!

 

 

 

  

向上攀登——

看行业风云,明正源之路

 

凡能够持续增长的国内外优秀的企业有三点共性:第一,用增长来应对变化;第二,不断地变革自己;第三,遵从市场规律。处于行业变革深水区的动保企业,在政策驱动、市场风云面前,已然如丢失了航向的船舶,不知该飘向何方。明势,方可明路。这也是正源大地持续变革转型和自我更新的原因。用马总的话说,“摸着石头过河,但我们的愿景不变、总目标不变:倡导绿色养殖 关爱人类健康”。

 

 

 

1、非瘟带给禽业的警钟

 

观察大势、政策方向,是企业生存发展的基础。非瘟的爆发可以说给整个养殖产业都敲响了警钟。

 

马总认为,对行业真正的影响并不在疫情——疫情只是一个点;社会以及政府对其的反应,真正决定了整个行业的走向。从对非瘟疫情的处理方式来看,政府认为“疫情”大于“行情”,“民生”大于“行业”,健康可持续的发展大于畸形的经济增长。这一方面会给很多养殖企业一个警示:投资越大、风险越大。影射到禽业上亦是如此,适度规模才能实现风险转嫁和利益共享。尤其是产业链式运作,当利益独断时,风险也是独家。马总一直认为,养殖一定要适度规模,而不是一窝蜂做超强、做特大;更不是我们所想象的未来将所有散养户取代。当然,未来散养户的概念与现在散养户的概念是截然不同的。

 

另一方面,政府在民生思维的引导下,食品安全、环保等问题成为主流趋势。人民的生活水平真正往健康、高质量的方向发展。

 

 

 

大环境如此,那么,企业必须反躬自问:我们的产品选择是否在未来的市场竞争中有一席之地?我们的发展战略是否符合绿色、无抗、健康养殖的需求?比如,抗菌素产品的战略性选留,和临床使用选留将是一个新课题。如果企业的判断出现失误,就会面临“一夜之间”赖以生存的某种抗菌素产品,会成为禁用药或违法使用。

 

因此,当前对行业发展的预判显得非常重要。企业的核心价值主张和研发方向及其技术服务水平,将决定动保企业的命运,同样也决定一批经销商的命运。

 

 

 

 

2、总经理马辉的“底线思维”

 

在这种行业背景下,马总将正源大地所采取的战略总结为:“摸着石头过河”——他认为,在瞬息万变的市场环境下,太过详细的战略规划反而束缚了企业的弹性与活力,因此,马总从不相信某种模式;事实也确实如此,正源大地在他的领导下,不断根据自身特色、根据所处的环境在变革。“要有战略性思维和底线思维,”马总谈道,“只有知道自己的底线是什么,找到找到自己能承担的底线是什么,我们的创造力和爆发力才有无限的空间。”

 

负重前行是大部分企业以及掌舵者的状态,“放下”反而太困难,但马总却敢于舍得——敢于放弃部分利润、敢于放弃既得成就。正源大地这么多年敢去做、敢去创新、敢去冒险,皆是来源于马总所秉持着“底线思维”来做事。

 

 

 

有了这个“底线”,第一,判断、行动会非常果断以及准确,因为有底线,所以才敢于摒弃私心杂念为判断、行动腾出了足够大的空间。在这种“真空”状态下去思考问题,准确率大大提升;而如果不是“底线思维”,则会受周围的影响太多,失去了判断的理智性,做事也必然瞻前顾后,犹豫不决。犹如“禅定”出智慧,左顾右盼必然做事不纯粹。

 

第二,有了“底线思维”,才能更好的做顶层设计。马总认为,企业不能永远做着“1+1”的工作,这不会实现真正的“拓展”。“底线思维”让企业敢于拼搏、敢于冒险。从这一点来看,正源大地这么多年走的路确实不寻常。他的顶层设计够远——倡导绿色养殖,关爱人类健康;正因为顶层设计足够远,才给了今天的正源大地如此宽广的发展空间。

 

这是一个舍得的概念,当功名利禄到了一定程度时,你还有底气投入一切为未来投资吗?你愿意放弃既有的部分利润真正触摸未来发展趋势吗?正如正源大地向客户以及市场的承诺——我们只提供传统经典兽用纯中药制剂,而非植物饲料添加剂。在大部分企业都在布局植物添加剂产品时,正源大地却又一次堵死了自己的一条路,“不断把多条路堵死,定下来就剩一条路,就一定会走好。这是正源式的生存法则!”马总说道。

 

 

 

 

3、用技术武装未来

 

在马总看来,从未来市场角度来判断,有什么样的产品是一个相对次要的地位,关键点在于对产品未来市场趋势的判断以及政策趋势的把脉。

 

这时候,技术的力量才会真正凸显。唯有技术,是正源大地带领客户与用户一起迈向未来的最佳武器。这个技术,不单是指技术服务,还包括养殖技术、兽医技术、营销技术、生产技术、研发技术,以及对产品的感悟等等。公司够专业,掌舵者以及团队够专业,才能在未来生存下去。

 

 

 

·从技术创新角度来看,正源大地企业文化中有一条“创新观”写到,只要是能够克服工作上的苦难、只要是能够为客户解决问题的技术、方法、方案,都叫创新。

 

·从团队销售技术来看,更加专业化的团队是正源大地的目标。在马总看来,销售人员与产品是区隔开来的;产品是企业研发关注的事情,销售人员需要注重的是本身的技术与服务是否到位。因此,销售团队的专业化、技术化是正源大地2019年的重点工作之一。

 

应该说,正源大地正在沉淀技术的过程中。动保行业没有天才,只有沉淀的技术够深厚时,企业未来的道路才会越来越顺畅、甚至有一天会做强做大。目标、使命、愿景清晰,既然“底层思维”都已架设好,那么,沿着这条方向走下去,怎么会不发展、不成功呢!

 

 

 

 

结语:向下弯腰,向上攀登

 

脚踏实地,方可博弈未来。越到行业变革的后期,也越多的企业开始逐渐失去了焦点和判断:对行业的判断、拼搏的勇气以及熬得住的资本。这不仅取决于企业数十年发展所造就的优势特色,更取决于掌舵者——如何认知市场的新需求,如何运用舍得的智慧,以及愿不愿意放下一部分既得利益去冒险、去创新。也正因为如此,马总的种种战略思考才让人愈加的佩服和敬重;才造就了今日的正源大地品牌以及团队围绕、客户拥趸。

 

 

 

马化腾曾说,“我所创造的奇迹,离不开身处逆境和低谷时的坚韧、专注和梦想——有了目标,就弯下腰来,不看前方,埋头攀爬。”在马总带领下的正源大地亦是如此,向下弯腰——不断贴近市场、贴近经销商、贴近养殖户、忠于顾客价值;向上攀登——始终朝向目标,矢志不渝,用“舍得”成就更广阔的发现空间。

 

用技术武装未来,用义无反顾拥抱发展!这是今日之正源大地,亦让我们看到明日之朝阳光芒!

 



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