家禽养殖，可以追溯到2000多年以前，经过世代的传承，走进了21世纪。现如今，养殖业蓬勃发展，形成了规模化、自动化、集约化的饲养新格局，人类也更加关注食品的安全和自身的健康。然而，就在养殖业快速发展的同时，家禽的疾病也是越来越多且复杂化，尤其对以饲养蛋鸡和肉鸡为主的企业带来了巨大的风险。
当前，中国畜牧业和动保行业面临全球经济化、信息化、一体化的影响逐渐加剧，行业规范和资源整合已成为当务之急。
当前鸡病有四大源头：一是饲料污染及微生物残留毒素为主要引起的消化系统疾病，及免疫力下降；二是由各种病毒、细菌、支原体等引起的多病因混合感染，给治疗带来困难；三是频繁的疫苗接种和不当的使用剂量形成巨大的疫苗接种应激，有时成为发病的导火索；四是多数养殖场存在饲养技术不过关，综合防疫观念淡薄的问题。
正欣源药业的总经理马辉，一个月最少有半个月的时间深入市场一线。这家“与市场时刻在一起”的企业在与市场无缝对接的过程中都做了些什么呢？让我们静静聆听。
1一味追求产品质量极限是不科学的
众所周知，动保企业主要是研发生产用于畜禽预防、治疗疾病的药品。单就产品（药品）来说，无论是动保企业还是养殖场，大家似乎更关注的是产品的质量，一致认为只要质量好了，就能把疾病控制住、把病原消杀掉，进而降低疾病蔓延风险，增加养殖效益。
可是马辉认为，“产品问题不单单是质量问题，虽然产品的核心是质量，但是对于兽药行业确切地说是产品的使用价值才是核心。”
什么是产品使用价值呢？
“对于养殖企业来说，鸡的价值是来源于市场给予的价格，它不能突破这个价值，我们说这批鸡的价值比较高，但是鸡的价值不是鸡本身决定的，也不是养殖户决定的，是行业决定鸡肉的价格、鸡蛋的价格。动保企业的产品是养鸡的生产资料，是养殖过程中必需的保健的产品。这个产品体现的价值是禽产品中的一小部分，它就要受到鸡的价值、蛋的价值的制约。所以说，兽药产品的研发理念应该主要集中在使用价值上来。如果说一味的追求质量极限而失去了使用价值的话，质量再好都没有意义。”
2产品要满足用户的需求
对于养殖场来说，饲养过程中最头疼的问题就是疾病风险。那么针对这些问题，马辉有什么样的高见，又是如何解决的呢？
马辉告诉记者，找到用户的需求非常重要。鸡场关注的是疾病风险，而造成疾病的主要原因一是种源出现问题；二是饲料污染问题；三是疾病的防控体制问题。饲料污染主要是残留的毒素、重金属离子，鸡群长期采食这些受污染的饲料，就会导致免疫力下降。对于新病的出现，国内与国外的防控手段是不一样的。国外的做法是对该病进行分析，采取扑杀，焚烧、消毁等措施。中国现有的做法是开始研究疫苗，而疫苗的应激反应和不正确使用也使疾病越来越多。
这三点因素都是养殖场不可控制的。基于这些因素，动保企业做产品要帮助养殖户解决上述三个问题。种源的问题和降低饲料残留毒素以及重金属离子问题，动保企业都可以通过产品来解决和弥补。
3搭建交流互动平台，推动绿色养殖
据了解，当前我国动保企业有1700多家，虽然数量不少，但大的主流的品牌企业并不多。目前畜禽疾病种类复杂，发病频繁，老病未除，又添新病，即使如此，整个行业对动保企业重视程度仍然较低，普遍认为只要饲养管理做到位，疾病发生几率就会降低。这些问题都制约着动保企业的发展。
在马辉看来，动保企业要想发展壮大首先必须要有责任意识、讲诚信，产品必须符合国家的相关要求，违禁的、不能添加的药品绝对不能添加。其次，动保企业必须要研发自己的特色产品。再次，动保企业要发展中药提取，推动绿色健康养殖。
1 对外：养得好鸡，防得住病
专注健康养殖的对外落脚点就是让终端用户“养得好鸡，防得住病”。为此，从2014年开始，正欣源正式推出全程预防和保健方案，不仅责任大而且对技术的要求高。这在行业内算是逆流而上，其难度可想而知。
为此，马总亲自去到一线养殖场去跟场长做沟通，认真参与养殖场做保健实验、全面了解预防用药程序。很多养殖场对正欣源这个兽药企业的所作所为很难理解，纷纷处于观望态度。但功夫不负有心人，一旦有养殖场真正从中受益便实现了口口相传。
伴随着规模化大养殖场客户的越来越多，正欣源发现他们需求的已经不再是原来经销商的卖药理念，不再是简单关注自己的药有多好；而是更关注如何帮助养殖场把鸡养好。正是抓住这个需求点，正欣源把兽药厂做成了服务商，做成了满足规模化养殖场客户的技术大平台。高品质的产品，独一无二的专业服务团队，扎根一线靠案例说话的全程预防保健方案赢得了越来越多养殖场的青睐。
2 对内：让所有的企业管理问题都为健康养殖而服务
近三年，正欣源在做的工作就是研究如何做保健方案、如何预防养殖场重大疾病的发生。因此，正欣源的人员成本、宣传成本、方案推广成本都较高；对于技术专业度要求也更加严苛。目前正欣源内部员工的组织构架也已经完全和这套服务模式相匹配。为了保持公司的发展，相应人员已经设置了合理的流动空间。为什么这样设置？从公司内部管理来说，生产首先要给力，这样好产品才能够让用户放心；其次好技术服务要给力，这样才能打开养殖场用户的大门；最后好销售要到位，这样才能将公司的产品使用价值更及时的呈现。
打造以技术服务为核心的团队，需要一整个系统的建设与配合，而这一切的源头来自于企业领导的特质。所有人的工作有条不紊——公司为用户服务、生产为销售服务、研发为养殖服务。明晰了归属也就明晰了管理的逻辑，这样企业内部也就形成了多干实事、少扯皮、一切为健康养殖而服务。
3聚焦保健方案，打开全程用药保健方案的窄门
正欣源始终在关注着疾病给养殖业带来的风险；同时市场上各种名目的动保企业繁杂，无法给一个养殖场带来科学、周全的用药方案；加上如今养殖业已步入全新的时代，靠治疗疾病养鸡已不是明智之举。养殖企业都在及时了解疾病的发生、发展规律，并把保健作为养殖场的重中之重来抓。曾经的用药理念由“治疗型”用药转变成了如今的“保健型”用药。
面对越来越严峻的食品安全问题，药物残留已经不再是少数的几个科学家所关心的事，而是整个社会和政府都在关心的民生大事。国家对抗生素的使用提出越来越严格的限制，“相对减抗和无药残”养殖慢慢成为趋势，人们开始关注绿色安全、无残留且又效果好的产品。随着治疗药不断的升级，病菌的耐药性也在不断的升级，顽强的病菌不但没有被消灭，反而越来越强。此时，更多的养殖者明白，治疗追不上疾病的发展；要想不被疾病打倒，只有走到它的前面去，想办法防住它。于是人们开始重视鸡群的预防和保健，正欣源提出了“全程预防和保健”——它不是简单的使用抗生素来预防，而是一个从顶层设计的、统一的、“预防+保健”式新型理念；是根据鸡群传染病发病特点及其生理特性，针对每一个生长阶段进行有效的控制和预防。
4立志把服务做成品牌
在动保行业提到服务，人们的第一反应普遍就是技术人员随叫随到的现场指导、治病诊疗；然而正欣源则将自己的服务凝聚到方案之中——不是为了治病开药，而是为了每一只鸡的健康。
随着养殖产业升级、规模化程度提升、自动化水平提高，当前家禽饲养的硬件设备上已经十分完备，然而厂房好、设备好、有技术人员就能养好鸡吗？产业链条的上下游还存在很多养殖场难以把控的问题：一是饲料污染与原料污染的问题。二是传染病防控体系的中国模式，通过疫苗来防病，难以断绝疾病。三是种源问题，中国种源多是外国引进，从传染源上来讲难以控制；加以中国种禽厂起步比较晚，现在还难以做到净化，看似商品代养殖场全程饲养，实际上只是养了半成品而已。
基于这三点问题，正欣源做出了健康养殖的方案，通过召开客户会的形式进行养殖问题的分析与健康养殖方案的传播。很多企业在通过方案来进行产品销售，然而很少企业能够保证养殖场的鸡不出大的病情，而正欣源却敢于给出这样的承诺！这正是基于正欣源的高度专业化、前期大量的准备调查、对产品的打磨、对健康养殖方案的自信。
5结语：不忘初心，继续前行
回到一个兽药企业的本分，马辉知道个人的情怀是不能凌驾在商业模式之上的。马总告诉我们“大家都在追求药好，而非能把鸡养好，而我们恰恰就是在做把鸡养好的工作；并非单纯为了卖产品，而是为养殖降低疾病风险提供方案与服务的经营理念。如此，影响一批人、成就一批人、改变一批人、造福一批人，这条路虽难行，但绝对是一条光明大道。未来的养殖场将更具规模化、专业化，也将更加需要专业的健康养殖服务方案。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，正欣源药业肩负行业的使命，将不断为养禽业提供更加有效的防制和保健式方案，为养殖业的健康发展而不懈努力。（本文全文刊发于《中国禽业导刊》 2016年第33卷第20期）