把脉客户需求，情系健康养殖
——正欣源马辉再塑产品价值观
引言
翻看着微信朋友圈，会发现一种现象，除了“网红”会把自己的生活、工作完全“透明化”之外，绝大多数人的工作性质，从其分享的诸多信息中基本可以猜个大概：比如说做微商的，满满的都是产品的信息；做技术研发的，推送的都是高深的理论知识；企业老板则更多的会关注企业经营管理、人才任用方面的文章……
然而翻到马辉的微信朋友圈，却完全打破了你的固有思维，作为正欣源动物药业有限公司总经理，他在微信中分享的内容丰富多彩、几乎囊括了养殖业的方方面面：禽苗行情报价、蛋品的行情分析、家禽疾病的防控要点、企业经营理念、产品优势及使用方法的介绍等等。
如果单从这些内容判断马辉的工作性质，那就一定是差之毫厘谬以千里了。
通过近两个小时的采访，记者终于明白了马辉之所以分享这类文章的原因了：
因为——他是学畜牧专业出来的；
因为——他做过多年的养殖场场长；
因为——他身居正欣源药业总经理之位，还坚持到基层养殖场指导养殖户饲养的细节工作；
因为——他从饲养种鸡华丽转身到研发生产动保产品，更了解养殖场的真正需求；
因为——他有一个愿望，实现健康养殖，重新树立动保产品价值观；
……
一味地追求产品质量极限是不科学的
众所周知，动保企业主要是研发生产用于畜禽预防、治疗疾病的药品。单就产品（药品）来说，无论是动保企业还是养殖场，大家似乎更关注的是产品的质量，一致认为只要质量好了，就能把疾病控制住、把病原消杀掉，进而降低疾病蔓延风险，增加养殖效益。可是马辉的观点却完全颠覆了这种思维模式——
马辉认为，“产品问题不单单是质量问题，虽然产品的核心是质量，但是对于我们兽药行业确切地说是产品的使用价值才是核心。”
什么是产品使用价值呢？
马辉提出，“我们假设一只鸡的价值是50元钱，饲养过程却使用了60元钱的药，那这药就失去了使用价值。如果只使用了1元的药，那么这既是养殖企业可以接受的，也说明这药是具有使用价值的。所以对于兽药来说，谈产品的质量首先需要明确它是否具备使用价值。”
为了更明确地阐述使用价值的内涵，马辉举了个通俗易懂的例子：“手机已经是生活中必不可缺的工具了，拿着一部手机，可以随行天下了。”马辉说的自信而轻松，转而立即很严肃：“诺基亚手机相信都没有忘记吧，诺基亚手机的质量是最好的，但是已经很少了。一开始我们给手机的定义是打电话，发短信，但是随着科技的进步，社会的发展，智能手机出现了，虽然从通话质量以及手机耐用等角度来看，智能手机或许还不如原来的诺基亚手机，但是用户觉得现在智能手机的功能更多，除了通话还可以上网，购物、办公、发邮件等等，具有更多的使用价值，所以诺基亚手机的质量再好还是退出了历史的舞台。”
当记者还沉思在诺基亚手机的价值问题时，马辉已经转回到了动保产品的价值问题上。
“对于养殖企业来说，鸡的价值是来源于市场给予的价格，它不能突破这个价值，我们说这批鸡的价值比较高，但是鸡的价值不是鸡本身决定的，也不是养殖户决定的，是行业决定鸡肉的价格、鸡蛋的价格。动保企业的产品是养鸡的生产资料，是养殖过程中必需的保健的产品。这个产品体现的价值是禽产品中的一小部分，它就要受到鸡的价值、蛋的价值的制约。”
“所以说，兽药产品的研发理念应该主要集中在使用价值上来。如果说一味的追求质量极限而失去了使用价值的话，质量再好都没有意义，终究会步诺基亚手机的后尘。”
产品要满足用户的需求
由于马辉曾经在种鸡场担任多年的场长，又因为他站在动保企业总经理的角度，所以马辉对养殖企业的需求乃至对产品的定位更有发言权。
“我在养殖场当场长时，应该算是纯粹的使用产品，现在回头来看当时，我觉得养殖用户对兽药产品（药品）都是模糊的，并不完全知道自己到底需要什么，只听别人讲哪个产品好用，就用哪种。”
“其实现在也一样，”马辉将思绪从往事的回忆中调整到现在，“众多的养殖企业的老板或者养殖场场长，大多数对自己养殖场需要什么样的兽药产品是不明确的，这并不代表他们对保健或者治疗用药不明确，而是对产品的选择不明确，比如说在临床上常见的表现就是看到鸡群发病，用某种药物治疗2~3天，病没有治好，立马就换药，效果不明显，就再换药，这足以说明是对产品的不理解。”
谁都知道对于养殖场来说，饲养过程中最头疼的问题就是疾病风险。那么针对这些问题，马辉有什么样的高见，又是如何解决的呢？
马辉告诉记者：“找到用户的需求非常重要。鸡场关注的是疾病风险，而造成疾病的主要原因一是种源出现问题；二是饲料污染问题；三是疾病的防控体制问题。”
马辉分析：“一只鸡孵化出来，养殖户认为自己全程饲养了这只鸡，其实这只鸡一生出来就相当于一个产品，准确地说一只雏鸡就相当于一个半成品，而半成品的生产环节不是养殖户所决定的，其控制者是种鸡场、孵化场等等。”
“饲料污染主要是残留的毒素、重金属离子，鸡群长期采食这些受污染的饲料，就会导致免疫力下降。”
“对于新病的出现，国内与国外的防控手段是不一样的。国外的做法是对该病进行分析，采取扑杀，焚烧、消毁等措施。中国现有的做法是开始研究疫苗，而疫苗的应激反应和不正确使用也使疾病越来越多。”
“这三点因素都是养殖场不可控制的。基于这些因素，动保企业做产品要帮助养殖户解决上述三个问题。种源的问题和降低饲料残留毒素以及重金属离子问题，动保企业都可以通过产品来解决和弥补。“譬如2015年北方出现了非常严重的安卡拉病，当各个厂家都忙着研制治疗安卡拉病的新产品时，我们则冷静地请教专家得知安卡拉病是由腺病毒引起的，主要侵害心脏和肝脏，造成心包积液。然后我们就针对具体的临床症状出具治疗方案，不单单是让养殖户用药治疗，还要从饲养管理上落实细节。”马辉说：“如果动物疾病防治技术完全被动保企业商业化炒作和捆绑，对于养殖行业将是一种沉重的灾难。”
“因为我以前在养殖场工作过，所以我更明白养殖场的需求在哪里。对于时下流行的疾病，我们更多的是针对三大源头，查找病因分析，然后对产品进行重组再治疗预防疾病，从而帮助养殖企业解决难题。”
做好服务是亘古不变的真理
从2014年开始，正欣源推出了全程预防和开口保健方案，受到了市场的认可和养殖企业的欢迎。
“我们以前的目标是做兽药中的禽药，做禽药中的治疗药，做治疗药中的精品，可是经过几年的发展，我发现这个目标已经和市场未来的走向产生了不小的差距，同时我也发现降低疾病风险的保健式服务是当前以及未来的大趋势”马辉说的很认真。
“虽然我们推出了全程预防和开口保健方案的目的是为养殖企业提供更好的服务以降低其因疾病风险产生的不必要的损失，但是这需要做方方面面的工作，不是简单的用药。
“在山西的一个养殖场是我亲自去做的服务，这也是我们首例全程预防保健的案例。因为我搞过养殖，对里面的门道是一清二楚，我清楚地知道关键的节点在哪里。我先看的养殖场，首先养殖环境还可以，其次就是养殖场的人很合适，第三是该养殖企业与正欣源合作多年，相信正欣源的服务与产品。结果我们的全程预防的理念在山西的实验非常成功。”
“为了让更多的养殖场接受我们的服务理念和模式，我们又开发了雏鸡开口组合方案。我们的目的是从开口保健入手让养殖朋友们深刻认识到全程预防保健的重要性。”
马辉对正欣源的这种服务进一步诠释：“现在的养殖理念已经从治疗用药转为以保健预防为主。我和河北农大的老师经常去养殖现场，在交流的过程中，我们会给养殖场传达这样一种理念，动保企业有自己的产品结构，养殖场也要构建自己使用的产品结构，如果只是选择多个厂家的拳头产品，就会发生选择的实际上都是同类产品，解决不了产品的结构问题。产品结构要从保健预防入手。”
马辉似乎找到了推广服务的方法，“其实目前全程用药预防与开口保健的推广服务难度就在于养殖企业的观念和格局上。”
“企业文化代表企业的品质，就像是人的品质一样，企业的品质不行，就只会为自己考虑，时间长了就会不择手段，我最反感市场上一需要什么东西，很多公司立马就出来新药。”马辉紧皱眉头，“动保企业是个服务行业，还拿安卡来病来说，出现安卡拉病就要明白安卡拉到底是什么，主要感染哪些器官，会造成什么样的变化，怎么引起的病变，我们从这些方面入手，就能找到解决问题的方法。”
“当然鸡群得病后，我们也会给予积极的治疗。”马辉补充。
搭建交流互动平台，推动绿色养殖
据了解，我国的动保企业有1700多家，虽然数量不少，但大的主流的品牌企业并不多。目前畜禽疾病种类复杂，发病频繁，老病未除，又添新病，即使如此，整个行业对动保企业重视程度仍然较低，普遍认为只要饲养管理做到位，疾病发生几率就会降低……
这些问题都制约着动保企业的发展，也让马辉忧心忡忡。
“所有的动保企业都应该和正欣源一样，就是帮助养殖场养好鸡，而不是治好病。无论产业如何升级，疾病的发生还是不可避免的，动保企业要做的就是防病。”
“正欣源一直秉承倡导绿色养殖，关爱人类健康的理念。我们的产品及服务模式也是遵照这个理念执行的。对于我们正欣源自身而言，首先我们会按照服务的理念进一步完善服务工作。二是我们的产品从品质和信誉度必须要做好，决不能与倡导的理念背道而驰。三是在产品的研发上提高产品的性价比。”
“我觉得任何企业光说自己的产品好，那没有用，必须有一个产生信任的平台。品牌建设好了可以带动产品，产品做得好也可以带动品牌建设，品牌有了就可以带动所有产品的销售。”
对于整个动保企业的发展，马辉也发表了自己的见解：“动保企业要想发展壮大首先必须要有责任意识、讲诚信。产品必须符合国家的相关要求，违禁的、不能添加的药品绝对不能添加。其次是动保企业必须要研发自己的特色产品。三是动保企业要发展中药提取，推动绿色养殖。”
马辉的话掷地有声，我们仿佛也看到了在不久的将来，在中国畜牧行业里，正欣源会如一颗耀眼的新星熠熠生辉……