这是一个思路决定出路的时代，在兽药行业风起云涌的变革大潮中，兽药企业的未来从来没有像今天这般考验着经营者的决心和智慧。在这个强者愈强，弱者愈弱的市场格局下，企业要想得到良好的发展，必须以正确的产业化发展思路为核心。本文对石家庄正欣源动物药业有限公司（以下简称正欣源）产业化发展的思路进行探讨，与业界同仁商榷。

一、构建优良的团队与人才

正欣源创于2003年11月，为河北农业大学创办的动保企业。目前公司有“正源大地”品牌、石家庄正欣源动物药业有限公司（总部）、沧州市正欣源兽药有限公司（GMP生产基地）等品牌和企业。是集研发、生产、推广新型动保产品及实用技术于一体的高科技股份制企业。

自2008年，公司按照现代化企业经营管理模式设置了以市场部、品控部、技术营销部等为核心的行政、营销、研发等3个中心和1个GMP生产基地等部门。现有员工300多人，其中EMBA、药理学博士、生理学博士各2名及硕士研究生5名，科技人员占公司总人数的90%以上。

二、产品的精品化与结构完善化

毋庸讳言，当今的兽药市场，产品同质化现象愈来愈严重。正因为没有自己的核心产品，因此许多兽药企业都十分推崇“大而全”，一味地在概念上进行炒作。而一个企业能否得到良性发展，取决于以精品化与结构化为核心的产品。

“精品化与结构完善化”是产品的核心内容，也是正欣源推崇的第一战略目标。精品化即根据公司的研发优势准确定位核心产品，将核心产品进行系统化打造与推广，让每个核心产品都成为精品，成为公司品牌；结构完善化即根据市场需求定位的产品梯队，将不同产品赋予不同的市场使命，让产品成为征服市场的武器，成为服务养殖的载体。

基于这样的理念，正欣源从成立之初便着眼于“专注于做兽药中的禽药，禽药中的治疗药，治疗药中的精品兽药”，他们在“全”和“专”之间选择了“专”，即专注于禽药、专注于治疗药、专注于产品中的精品，他们的目标就是要做禽药中的“专家”。因此，正欣源专业生产禽类治疗药物，目前公司有60多个品种，属产品不算多的企业。但公司的每一个产品都以精髓铸成，其中抗菌类西药散剂约20个，比例较大；治疗呼吸道病兼抗病毒类西药有15个；另外还生产部分中药口服液、中药散剂以及营养保健类产品等。

有了清晰的产品定位和研发实力，如何保证产品在市场上受到青睐，也是企业面临的一大问题。必须着眼未来，在开发优质产品的同时，进行正确的市场营销。

三、正确的营销策略

在兽药同质化的今天，大多数企业对产品营销都陷入了“概念至上”及“产品至上”两个极端，要么上新产品炒概念，要么是老产品换新包装。造成公司的产品越来越多，导致产品定位不清晰，管理成本居高不下。

而正欣源从一开始就清醒地认识到，产品营销不是概念战也不是价格战，而是基于产品的正确营销策略。从事市场营销的做法，可以归纳为以下几点：

1、对行业的深刻认知

正欣源深信只有产品有竞争力，才能打造企业自身优势，从而走出兽药同质化和残酷的市场竞争的怪圈。公司深知产品品牌美誉度就是企业品牌美誉度，同样企业品牌也会影响产品品牌。产品观决定产品的技术含量，也决定产品的营销策略，是维护企业战略一致性的先决条件。

2、良好的市场意识和责任意识

正欣源认为，市场营销不是概念战也不是价格战，而是基于精品化与结构完善化的营销策略。公司虽然有一支离市场最近的营销团队和强有力的研发团队，但是他们从来没有认为只要有了市场反馈和技术就足够了，要想赢得市场，就得在产品研发上具备：企业意识+市场需求+技术实力+生产能力+产品结构=精品化与结构完善化。所以，他们的研发不僵化、不浮躁、不投机，尊重智慧，尊重规律。

3、对产品品质的坚守

很多兽药企业在产品定位上有一种错误的理解，认为销售员从一线反馈回来的客户需求就是市场需求，进行产品定位，从而导致这类公司在产品定位上随波逐流。而正欣源通过对产品品质的坚守，吸取这种产品定位的优点，克服其缺陷，同时对全部产品采用TMR（全面质量管理）模式确保产品的质量。

4、着眼于未来的胸怀

正欣源在产品研发、设计以及推广等方面，既抓市场需求又以精品化与结构完善化为根本，从不盲从一般企业的产品定位。但并不意味着公司在产品研发思路上僵化了，而正是该公司“着眼于未来”的胸怀。

5、给产品植入“灵魂”

正欣源从不把产品作为一个货物去卖，让产品展现出的不仅仅是品质，而是个性和文化内涵，具有鲜活的生命力。所以，正欣源一直把产品的品牌建设当成是最有智慧的营销理念。公司先后建立了河北省新兽药与动物疫病防治工程技术研究中心（2010年）、农业部动物疫病学生物学中心华北科学观测试验站等研发机构，还给产品如正源肠卫士、新感灵、金牌感杀、海蓝多维 鸡蛋宝、AA肥宝，等进行了商标注册，在打造品牌的同时，给产品植入了“灵魂”。

（本文全文刊发于《禽业导刊》2011年19期第45页）