经销商的生意真经
观念变一变 角色换一换 关系建一建
继2009年10月20-23日在河北保定举办“首届动保行业经销商加油站”之后，石家庄正欣源动物药业有限公司又于2010年4月22-23日在石家庄成功举办了第二届动保经销商“加油站”培训班。其间，浙江大学管理学院鲁柏祥博士利用一天的时间作了题为《生意真经》的精彩报告，就营销本质、创意形式、生意要义、服务营销及战略联盟等分别进行了全新的阐释，令现场的广大经销商耳目一新，从中受益匪浅。来自辽宁、江苏、山东、河北等地区的孙铎、刘先如、郭峰、周宜明等6名优秀经销商代表还在这次培训班上分别就如何看待经销商与厂家的关系与合作，如何善待自己的下属，如何转变传统的经营理念，积极努力的做好服务营销工作，最终实现企业、经销商、员工和养殖户之间的多方共赢有等发表了自己独到的见解。
经销商与厂家：
选择比努力更重要，关系比产品更重要
现如今，厂商联盟、合作共赢已在业内形成共识，无论是兽药厂还是经销商，都希望能找到一个比较理想的战略合作伙伴。就经销商而言，以往那种天马行空、单打独斗的经营理念早已不合时宜，惟有与兽药厂家结成战略联盟，才能将自己的生意长期稳固的做下去，并越来越发展壮大，永葆基业长青。一位业内人士曾经说过这样一句话：选择比努力更重要，关系比产品更重要。这也许更反映了广大经销商的共同心声，因为选择一家产品质量好、诚信度高、售后服务好的兽药企业进行合作就等于为自己找到了一个靠山和金矿，在事业上将会如鱼得水、如虎添翼。正所谓背靠大树好乘凉。而对于兽药厂家来说，要想使自己的终端客户得到有力的维护和巩固，更是离不开众多经销商的鼎力协助。在这里，经销商已承担了兽药厂家终端办事机构的角色。
刘先如来自我国著名的的狼山鸡原种基地—江苏省南通市如东县岔河镇，基本人从事养殖业已经有了24个年头了，先后饲养过白羽王鸽、乌骨鸡、蛋鸡、种鸡等，他同时还在诊疗方面有着丰富的实践经验。目前他已与正欣源合作了七年之久，谈起自己的致富经历，他说选择生意其实就是选择合作伙伴，作为经销商，只有选择那些经济实力和诚信可靠的兽药厂家，才能把生意长期持久的做下去。“我选择兽药厂家，最注重的是产品的疗效。因为我是做技术服务出身的，把养殖户的鸡病看好是我的目的，也是我把市场越做越大的根本。如果只贪图兽药厂家的产品价格便宜和返点高，而不注重功效，那么即便是现在的市场做得再大，利润空间再高，最终也会败下阵来，在市场竞争激烈的今天难以立足。”有一次，一个养鸡户的鸡群患病，每天死亡20多只鸡，他先后请了三家兽药店的技术员给鸡看病，钱花了不少，却都见不到效果，最后找到了刘先如。当刘先如赶到时，有三个兽药店的技术员在现场站着干着急，却都束手无策，各种办法都使尽了，而鸡照死不误。刘先如把死亡的鸡解剖后，凭着自己多年的临床经验，判定为得了鸡呼吸道感染继发慢性小肠球虫病，进而引发了肾肿。“养殖户问我能不能治好这批鸡，当时我就在众人面前夸了下海口，肯定能治好。我从药箱里当即拿出益肽灵、银牌肠炎消、活力酶、清肾舒等给鸡服用，用药后的第二天鸡就停止了死亡。当时我还说了这样一句话，今天我不把钱拿走，等鸡彻底恢复正常了你再给我打电话吧。”
陈洪益，来自江苏省盐城，是盐城市青墩畜禽服务中心的总经理。他在介绍这些年的经历时说，一开始并没有想与哪个厂家长期合作下去，因为自己经营的禽药很多，许多厂家的药都能在他的门市上找到，鱼龙混杂，主次不分。有时哪个厂家的药便宜，他就向养殖户推销哪个厂家的药。但自从在2005年开始经销正欣源的兽药产品以后，发现养殖户所担心的并不是药品贵不贵，而是有没有疗效。现如今，他已把自己的兽药门市做成了一个专卖店，其本人也成了当地一个正欣源公司的形象代言人。“养殖户只要有难以解决的鸡病，头一个想到的就是我，并且互相转告，说鸡病难治，去青墩，找老陈。”2009年，陈洪益的畜禽服务中心在正欣源药业的协助下，顺利地通过了江苏省的GSP认证，他的经营也越来越规范。
“其实厂商之间的利益是一致的，是相互依存合作共赢的关系。他们有着共同的目的，那就是一起帮助养殖户共同致富。作为经销商，不能再像以前那样把自己定位于一个兽药企业的客户，而应把自己当作是企业的战略合作伙伴。”鲁拍祥博士说。
经销商与员工：
培训，让员工与公司共同成长；关爱，让员工有归属感
众所周知，现在的经销商已不再是前些年那种独来独往，一个人包打天下的“苦行僧”和小商小贩了，而大都把自己的夫妻店变成了营销公司，自己也摇身成为了一个名副其实的老板，手下都有几个甚至是几十号人在帮助他做市场和售后服务工作。这就涉及到了如何处理好经销商与下属之间的关系和利益分配问题。
来自河北省石家庄市元氏县华星畜牧发展有限公司的周宜明老板己与正欣源合作了七年之久。他说，经销商要把事业做大，做得长远，就要考虑到下属的利益问题。俗语说，有舍才有得，舍和得是相对的。你只有舍得给他们优厚的待遇，他们才能体会到自己也是公司的主人，而不只是个打工仔。也只有这样他们才能死心塌地地为公司效力。就象果树一样，你只有多施肥，多浇水，他才能把根扎得很深、很牢固，如果你对他太苟刻，太吝啬，光想摘果实，而不想施肥，那肯定是不行的。最终是要吃苦头的。“说起来，公司和员工的关系就如同父母和子女的关系一样，他们之间是和衷共济，荣辱与共的战略合作伙伴关系，只不过在这其中所担负的风险不一样。”
辽宁省铁岭市西丰县的孙铎总经理，从锦州牧校毕业后，就回到了老家西丰县，主要是做肉鸡一条龙的销售与服务工作，长年为养殖户提供鸡苗、兽药、饲料等，并与养殖户签订肉鸡回收合同。他认为经销商无论做什么事都要讲究一个诚字。这不仅体现在对待客户方面，对待自己的员工也同样如此。“做事业没有人是不行的，而对于自己手下员工，只有不断提高他们的自身素质，并赋予他们相应的职位，才能体现出他们的价值所在。”孙铎说，“员工的整体素质是参差不齐的，而作为老板，又不可能做到事必躬亲，怎么办？那只能你自己先要做个好老板，不断组织他们进行技术和业务培训，以提高他们的工作技能，让他们与公司发展同步。”为了提高公司的凝聚力和向心力，孙铎说他为每个员工都办理了养老保险等，以解除他们的后顾之忧。为提高员工的工作技能，他还在公司里面配置了一些兽医临床检测设备等，让每一个技术服务人员平时加强训练，关键时刻他们能够拉得出去。
“我平时在想，假如我是员工，他们是老板，我希望他们怎么来对待我呢？首先我需要得到尊重，更需要公司的老板给我个人提供更多成长机会。这就是说，公司与员工之间的关系并不仅仅是雇佣关系，如果公司急功近利，只把员工当做他赚钱的机器，却不给他们提供任何发展的机会，那就永远谈不上员工对公司的忠诚，所以我认为作为经销商，必须要下断地反省自己，也要经常地进行一下换位思考。这样就知道怎样对待你自己手下的员工了。”一位经销商朋友私下对记者说。
经销商与养殖户
变推销式为帮扶式，从“我”字当头转为“替天行道”
鲁柏祥认为，现在的经销商不能再固守原有的经营思想，“我”字当头，坐等顾客上门，而应牢牢建立起顾客需求的观念，由原来的坐商，售商推商等变为行商和营销，设身处地帮助养殖户发现问题，解决问题，让他们达以百分之百的满意，“所谓的坐商就跟青娃一样，只能看到眼前活物的生物体，从来没有危机和忧患意识，一旦到了冬季，就开始冬眠。可是他们那里知道，等春天再到来的时候，会有多少青蛙再也不能复苏过来。其实经销商也是一样，如果只是守株待兔，坐等顾客上门，那迟早也会有坐以待毙的那一天。而只有积极主动的去开拓和维护市场，才能求得长期的生存与发展。要像蜘蛛那样，学会和编织和维护自己的网络，这其中包括销售网、客户网、信息网、宣传网、关系网等等，只有这样才能获得稳定的客户，实现持续盈利。”与此同时，鲁伯祥认为，每一个经销商不断增强自己的服务意识，不能把自己定位于推销兽药的，而应看做是来养殖户赚钱的。这就需要为养殖户提供全方位的服务。在他看来，营销就是“替天行道”：“天”就是顾客的需求，而“行道”就是指我们去做的事情，只有把握“天”才能掌握“道”。
“十多年来，我们的经营模式得到了不断的变迁，由开始的卖产品变为后来的技术服务营销模式，再到目前的引导式养殖。这都对经销商提出了更高的要求。”山东滨州的优秀经销商郭峰介绍说，“作为经销商，必须树立互惠共赢的理念，只有真正让养殖户赚到钱，经销商才能得到更多的实惠。养殖户光相信你还不够，还要让他们由相信变为踏实，但要做到这一点是非常不容易的。因为这需要经销商全面的协调与服务，首先要帮助他们计划好养殖时间。这在前几年还好说，因为那个时候行情比较容易预测，基本上是三年一个周期，市场波动非常有规律，但现在就不行了，我估计没有几个人敢有把握地说今后几个月市场行情会是怎么样。而越是这样地不可捉摸，养殖朋友则更需要我们去加以指导，更需要为他们提供真实可靠的市场信息来帮助避免市场风险，在养殖中能赚到钱。而这些信息从那里来呢？这就需要我们要结合当地的实际情况，总结，归纳之后，再做出具体的判断。如果我们掌握的信息不够全面，有偏差就会误导养殖户。就像前一阵子中美展开贸易大战中国停止进口美国鸡肉一样，消息利好，但市场为什么没有好起来呢？因为这其中还有个国内大环境问题，如果出现了民工荒、消费需求下降等等。现在的养殖业已经是微利，要确保养殖户在安全的情况下，争取到效益的最大化，需要经销商做很多的工作，而不仅仅是为他们提供可靠的产品和技术服务。”
郭峰经理认为，作为经销商，应以真诚的心来对待每一个养殖朋友。要把现在的推销式工作转变为帮扶式，即帮助养殖户把鸡养好，才能培养出忠实的客户群体来。“我从不叫他们养殖户，而更乐意与他们兄弟相称。我对我手下的技术服务人员讲不要总想着多卖药多赚钱，拿高工资高提成，而要摆正心态，先做好吃苦的准备，把自己历练成临川诊断高手，在养殖户那里拿出点真功夫来，保证能为他们提供一整套的解决方案，让他们从中得到更多的收益方面，刘先如说的更中肯。他说经销商在疾病诊疗过程中，不仅要为养殖户提供最好最廉价的药，还要保证让他们用最少的药把病看好，帮助他们省钱，而不是趁火打劫，从中赚取昧心钱。
“干经销商这个行业是很磨练人的，不仅要付出很大的辛苦，还要承受很多的委屈，有很强的忍受力，所以我跟几个朋友聊天的时候开玩笑说，要想长寿，不要在这个圈子里混。”郭峰说，“在企业、经销商和养殖户这三者之间，操心最多，所担风险最大的莫过于我们这帮子经销商了。柳传志曾经说过，当老板的一般都肚量大，那都是让委屈给撑大的，而我认为经销商的肚量大是让市场与我们的养殖户给折腾出来的。”
孙铎经理说他的成功秘决就是时刻为养殖户着想，不断满足他们的利益诉求。为此，他每年都要从销售利润中抽出一部分来，作为风险备用金，一旦养殖户出现亏损时，就拿出来给他们补贴一部分。
“有人认为经销商不能搞一条龙式的服务，因数鸡苗是你的，药是你的，饲料也是你的，一旦出了问题，你是难逃干系的。而我认为这种逃避责任的做法是不可取的，用户在养殖中有了问题，经销商应主动积极地配合，尽快想出解决办法，把损失降到最低，不要害怕吃亏。这样才能在用户当中树立起自己的威信。从这点看，经销商的名字和诚信是划等号的。只有把我们的名字写到信誉里边去，才能让他们感觉跟我们合作放心踏实。既然我们无法把握大环境，那就要不断挖掘自身的潜力，千方百计帮助养殖户把鸡养好，让他们多多受益。”郭峰经理如是说。
编者按：4月22-23日，公司第二届动保经销商“加油站”培训班期间，北方牧业主编颛锡良先生做为行业资深媒体执笔记者，对本次会议做了全程的跟踪采记和精彩报道，本文全文刊发于《北方牧业》杂志2010年第9期，32及33版。