第12届鲁班论坛第二次交流会
2023年11月16日
主持人：盛福俊
首先为鲁班家人分享的是来自鲁五班、鲁班创享慧，正源大地药业集团总裁马辉，马辉同学1994年毕业于河北农业大学畜牧兽医专业，参加工作近30年，掌舵管理正源大地20年，现担任河北农业大学动物科技学院，国家级一流本科专业、动物科学专业校外指导专家，浙江大学鲁班首批导师团导师，先后荣获中国畜牧行业先进工作者，中国企业家公益诚信百家典范，中兽药产业年度之星，河北省诚信企业建设优秀工作者，2020年抗击新冠疫情最美诚信企业家的荣誉称号。据我所知，正源大地刚刚举行了成立20周年的庆典大会，鲁老师也受邀出席，经过20年的发展，形成了正源大地药业和正欣源动保两大品牌，也是国内禽用兽药产品结构完善的动保企业。
下面热烈欢迎马辉学长，让我们跟他一起走进正源大地的兽药王国。欢迎马辉学长。
鲁五班、鲁班创享慧，正源大地药业集团总裁马辉同学：
好，谢谢主持人。尊敬的鲁老师，各位同学，鲁班创享慧的各位小伙伴，很高兴可以和大家一起探讨关于品牌化如何经营的话题。正源大地20周年纪念活动，在11月12日刚刚结束，也有幸邀请到了鲁老师亲自见证了我们20岁的生日。
今天这个题目叫“企业的品牌化发展”，在公司初创的时候，我就认识了鲁老师，那时候刚刚成立了一个兽药销售公司，带领着一帮兄弟们做销售做市场，虽然只是销售公司，但是凭着一腔热血和坚定的创业信念，决心一定要把“正源大地”这个品牌做好。
刚创业时，我们没有自己的厂房，没有自己的设备，自己的产品也是让别人定制，请别人给我们代工，但是一定要贴上我们正源大地的logo标签，重要的是在产品研发、质量标准、配方和原材料一定是我们来做，别人只是给我们代工而已。
所以经过前期四年的发展，我们收购了一家生产工厂，从此以后我们就有了自己的生产基地，公司进入了快速的发展阶段。一直到今天，在中国动保行业，尤其是家禽用药这个领域，已经成为知名品牌影响力的企业。
正源大地是农牧行业、动保业中的一个兽药企业，是一家非常传统的企业，从无到有、跌跌撞撞、发展与进步、走到今天，我们也经历过艰辛的品牌化经营之路，也积累和沉淀了“品牌”。
做品牌并不是我们一般理解的、简单的一个宣传的概念。“宣传”只是让别人看见品牌的一个媒介而已，更重要的是如何让用户记住品牌的价值特点。我认为做品牌不是“大企业们”的“专利”，反而越是中小型企业越要创建立自己的品牌，或者越是艰难的时候，越要做品牌。只有做好品牌才能在市场竞争中立于不败之地，才能在产业链中上下游的路越走越宽。
我今天一直在思考，正源大地当年什么也没有，就是几个人集资了几十万资金创业到今天，发展成为研发、生产、销售、服务一体化的高科技动保企业，靠得是什么呢？
其实靠得就是打造自我的品牌价值！
因为只有做品牌，从经济的角度来说，你的投入和产出才是最良好的，而且是利益最大化的。如果想做大做强，打造品牌比做任何事都重要。
所以，做品牌其实就是一个创业的过程。结合正源大地“草根”的这种创业一路走到今天，我的体会非常深刻。正源大地创业20年，品牌化的发展总结为：
第一、拥抱共性，精确定位
为什么说要“拥抱共性”呢？如果把一个品牌做到格格不入、非常另类，没有共性也就没有个性，所以要拥抱共性，不要看不起大家都在做的共性东西，如果能研究好、研究透共性，你才能创造出真正意义上“属于自己的个性化品牌”。
品牌化就是在寻求我们产品定位上的个性化。包括我们价值体系的个性化，跟别人的区别。但是这个区别一定要建立在共性的基础上，要研究市场就离不开市场，一定要研究共性的市场，然后精确定位自己的产品。
第二，拥抱未来，创建不同
同质化特别严重的今天，如何建立自己跟别人的不同，是每一个做企业的人要下得功夫。创建不同就是建立自己的个性，在这个过程中，要“拥抱未来、拥抱先进”。包括这个行业的先进、市场的先进、优秀的文化。公司成立20年，我跟随鲁老师在一起学习了18年，其实就是在“拥抱鲁老师”的先进思想，只有拥抱先进你才能建立起全方位的系统、预判、方向、目标……，才能建立跟别人的不同。
企业系统性的个性化，匹配组织个性化，就是真正的“品牌”，而非某一方面，比如单一做“产品”就很容易被他人模仿。
第三、拥抱不确定，坚持品牌化战略
11月12日，鲁老师在正源大地20周年时给我们分享了《动荡中的确定性》，鲁老师告诉了大家，不确定是从来就有的，不是今天才“不确定”。只是我们今天没有跟着不确定变化而已，没有适应环境，适应、顺应是应对不确定的“确定性”。
比如说我们兽药行业刚开始前10多年之前，很多公司更喜欢做大单品、爆品。在那个时候我们一直在研究市场，我想大家都在做爆品，都在做自己所谓的拳头产品，那时候我们在思考，正源大地如何才能不跟“风”呢？我们找到的答案是：不跟风，但是要借“风”。
从2008年以后，也就是我们公司成立4年以后，就有了非常明确的定位，将产品明确定位于“禽药精品、结构完善”，360度服务于家禽健康养殖。当时我们内部也有不同的声音“这不是要做杂货铺嘛”。
那段时间我深入地做了市场调查。一个经销商和我讨论，他跟正源大地合作的过程中，假如我们提供拳头产品、大单品和爆品，那么因为市场上解决养殖场疾病问题（鸡病跟人生病是一样的），却需要一整套兽药产品（化药、中药、保健药、消毒剂等等）是一个全方位的措施。如果说你只做赚钱和卖得快的产品、爆品，缺乏那些辅助的产品，最后的结果很有可能就是你现有的客户，他从你这儿拿了你的爆品，还要到别处去补充其它的产品，找其它的厂家来合作，这个过程中客户对你爆品的依赖性会维持多久？这就是个不确定的因素。所以，品牌化就是提供有价值的服务，爆品和补充品都是为了让客户产生便捷性和依赖性。
这个观点，也是我父亲曾跟我讲过的，因为我父亲也是一名兽医（我家是四代兽医世家），父亲跟我说：客户走个“脚顺”。你这什么都有，他顺带把需要的一次性买齐全。否则客户还得去其它地方补充产品，这种不便捷，对他们而言就是成本。
让我下决心走“产品结构”这条路，更重要的原因是兽用药的价值和人用药的价值是完全不同的。兽药的价值是有限性的“生物学价值”，比如一只鸡值30块钱，这只鸡用药成本，绝对不能能超过“鸡成本”市场价值的比例。在兽药行业有人去研究所谓的高科技、高精尖产品并不符合市场需求。我认为更重要的是做好服务体系，做好品牌价值的打造，坚持做符合市场需求的产品结构化战略。市场（客户）不单单需要你的产品，更需要你更有价值的服务，正源大地的成功也正源于此！
第四、适度规模，队伍匹配
适度规模的业务扩展也是品牌化的重要节奏，要强调活得久、活得好，就不要过度强调要做多大。还有团队职业化、专业化程度和发展规模的匹配要同步，这对良好品牌价值的塑造也有很大关系。假大空的做法只能是昙花一现。
在正源大地干部和人才的选拔，尤其是培养和塑造，我们是有标准选择的，不是什么课程都随便去乱听乱学；鲁班就像我们的“中央党校”。高层的干部都要参加鲁班的学习，中层和基层侧重做好营销技能的820落地训练。有很多企业都在做自己所谓的“商学院”，而我们把鲁班作为“正源大地的商学院”。鲁班为我们培养了一批优秀的管理干部，经过长期实践，奠定了正源大地的基本价值体系，形成了一支懂感恩、有使命、勇于挑战的团队；如果说盘点公司20年的资产有什么？我觉得最具“含金量”的就是正源大地这支能征善战的干部队伍。
第五、团队精神才是企业品牌的灵魂
团队精神才是企业品牌的灵魂，也是建立共赢共生的模式。
为什么这么理解？
来源于2013年我还在鲁五班学习的时候，鲁老师讲到了一个话题，对我特别受用。鲁老师讲到：当年红军一路穷困潦倒经过两万五千里长征抵达陕北后，召开的瓦窑堡会议，确定了共产党的方针路线，确立了抗日民族统一战线的总方针，提出为中华民族的解放而战斗，提出共同抗日不再跟国民党争地盘儿。这次会议决定了中国共产党组织化的思想蜕变，是中共高层当时思想认识整体的提高。
其实在那个阶段正好是我做企业快10年的时候，那会儿正是特别迷茫，觉得企业也做起来，有一帮人，也有市场，自己也解决了最初想解决的“温饱问题”，钱也挣了一点。接下来怎么做大做强，怎么才能长久。受鲁老师的启发，我就沿着红军长征的路线，一直走到现在。
近10年来，从中学习到了很多中国共产党的创业史，感受特别深的是共产党的“根据地建设”，在我们公司叫“业务根据地”。在共产党特别“困难”的时候，是如何来开发“根据地”呢，像开连锁店一样，当然现在很多连锁店是靠着资本在做，共产党当时是靠什么呢？
我最后找到了答案：共产党建立根据地，就是一种“共生”模式。我原来简单地认为共产党到了哪个地方，把哪个地方打下来，然后留下一些人在那里管理，事实不是这样的。我党建立“根据地”的模式是不用给钱给枪炮，靠得是思想工作，与当地广大农民建立共生模式，我觉得这是我们民营企业最值得研究的地方。
我通过学习，我发现公司想要业务再迅速的扩张，就要走“共生”的模式，整合市场的资源，调动市场资源。尤其是近五年，我们建立了“业务根据地”为基础的服务网点，公司也建立一整套的根据地创业机制和服务模式。
“业务根据地”解决了我们动保业中销售团队一个最大的问题，就是公司分散在全国各地的业务团队“雇佣关系”的弊端。我们现在全国各地的根据地伙伴们，相当于自主创业，而且它会自己生长壮大。在三年疫情期间，我们的根据地业务创造了强大的内驱动力。正源大地为伙伴们提供技术培训、提供产品、提供业务支持、技术服务、提供品牌的宣传、提供文化共建、提供创业机制。当然这个背后，是要建立企业内部一个强大的平台化的组织和系统的机制，且坚实而智慧的控制平台，否则会被“军阀割据”。
第六、永远保持做小企业的战斗精神
小企业的战斗精神，是做“优秀的小企业”，杜绝“大企业病”，急剧变化及不确定的大变局中，组织和团队都可以保持灵活反应、快速决策、相互协作，战胜危机。
做企业20年的体会：适度规模，强调长远。永远保持做小企业的战斗精神，坚持做大企业的品牌价值。很多时候有些企业却做反了，例如有的企业做得产能很大，但是市场品牌价值特别小，这样的企业在市场竞争过程中，可能随时会被其它“品牌”所取而代之。
也有些企业还没有做“大”，但是却有一身“大企业病”，品牌只靠“宣传”而没有内涵，产品华而不实，内部组织化虚弱，团队管理人浮于事，这样的后果大家都“明白”……
总之，品牌化之路不是商标，不是宣传，不是资本，更不是跟风，甚至不是技术，而是一种精神，一种价值，是一种超然的对美好事业的追求。
受兽药行业本身局限性的影响，我的经验对大家而言，不一定是对的。
谢谢大家，我就给大家分享这么多，谢谢主持人。