畜牧业生产中需求一种特别的生产资料，就是兽药。兽药不同于养殖业其它的生产资料，比如厂房、饲养设备、通风系统、孵化设备、给水设备等等，也不同于饲料工业，但饲料却占养殖成本的75%以上，而兽药只占平均养殖成本的5%以内。然而兽药在养殖风险控制中占据1/3的地位，兽药又是食品安全和药物残留的社会焦点，国家对兽药企业的管理通过GMP与GSP要求，基本达到与人用药管理规范一样的标准。而兽药又是一种受生物价值制约的商品，它的价值是由给药动物的市场价值决定的，所以兽药的性价比是个相当关键的问题，它不能完全像其它商品那样去无限地创新。同时兽药又是一个极为传统的产业，又受到国家对兽药流通环节的管控，在渠道创新上也很难做到与时俱进。

因此兽药营销创新只能在有购买意愿的养殖企业下功夫，养殖企业对兽药的购买能力应该说是完全具备的。正欣源从2012年开始转型做终端养殖企业，由渠道转型终端是个系统工程。原来我们由经销商门店通过技术服务把产品卖给千家万户的散养场，而现在转为团队作战主攻一个大的养殖终端。从大型养殖企业的需求入手，公司产品定位、销售团队、营销配置、品牌策划等等都要改变。两年多过去了，总结有：第一，大型养殖企业一般害怕食品安全的政策风险，于是我们的使命定位于“倡导绿色养殖，关注人类健康”；第二，大型养殖企业更加在乎成本的概念（与散养户区别很大），我采取了减去中间商环节与费用，不经任何渠道，工厂对养殖场发货，并采取产品订制合作模式；第三，大型养殖企业害怕传染病爆发，于是我们就提供降低家禽疾病风险的保健式服务，以提高机体免疫力和预防传染病为主的纯中药系列产品，尽可能为其降低风险。

所以，我对营销的理解有了新的感悟——“客户最害怕什么，也就会最在乎什么”。面对畜牧行业正在发生巨大而深刻的变革，传统企业如何从顾客需求来重新定位自己的产品服务非常重要，反过来说，不是每个企业都能做到完全转型。因为转型是一个系统工程，涉及到企业原有文化及价值观的改变，面临一系列部门及人事的改革，对企业而言是一个很大的风险，搞不好就会发生管理危机。很多企业不是死在冲锋的路上，而是死在了改革 “转弯”时。