2009年9月，本刊专访了石家庄正欣源动物药业有限公司总经理马辉先生，撰写了近万字的《六年风雨路 和谐铸辉煌》，对正欣源公司全方位的报道至今让马总念念不忘。
    2011年4月，本刊记者再次探访正欣源。
    创新是企业发展的源泉和动力。正欣源不断把握时代脉搏和引领兽药行业变革的脚步。时隔近两年时间，第二次握手，我们的话题从正欣源敢为人先，引领业界潮流的经销商“加油站”培训班聊起……
“加油站”培训班的前世今生
    经销商是连接企业与市场的桥梁，企业的产品要占领市场，很大程度上要依靠经销商。同时，经销商要想谋求长足的发展，也离不开企业这一强大的后盾。用“一荣俱荣，一损俱损”来形容目前企业与经销商的关系再为贴切不过。同为利益共同体，作为兽药企业的正欣源公司，像其他企业一样，成立早期也不断通过组织各种联谊会和培训活动等形式加强与经销商之间的交流沟通。
    2008年，马辉正式升任正欣源总经理。2009年之前，他也遵循以前的模式组织了几次与经销商的联谊活动，但用他的话说，总以没有什么成效而告终。在活动中，马辉最大的收获就是感觉每一位与会者对经营都感到比较困惑。这种困惑来自于经销商的经营管理经验和技术比较匮乏，且经营思路存在问题。“2008年，在国际金融危机的大背景下，兽药行业面临转型，经销商纷纷倒闭。”马辉坦言，“经销商在那几年生存下来的很少。拿河北省新乐市的一个镇为例，镇上原来有12家兽药经销商，经历这次重新洗牌后，最后仅剩下2家继续经营。淘汰率达到百分之八九十。这对经销商来说，无疑是一个生与死的考验。”马辉痛心地算了一笔账。
    马辉的心痛也许只是针对兽药行业。然而，那时大的形势是畜牧业正在由传统养殖模式向现代化转变。规模化养殖、“公司+农户”模式及龙头企业带动了行业的发展。区域化、规模化的行业格局正在形成。要想顺应行业发展形势，经销商只有不断学习，及时调整思路才能应对这一挑战。2009年10月，石家庄正欣源动物药业有限公司的首届动保行业经销商“加油站”培训班应运而生。
    既然是搞培训，就少不了培训内容。“当初我们确立的培训思路主要是为经销商提供经营管理方面的知识，对技术方面的内容也有所涉及。”马辉说，“行业转型，要寻求变化。这种变化需要局外人引领。”然而，对于寻找这位指点迷津的“局外人”， 那时正在北大经济管理学院学习的马辉也是煞费苦心。“当初对于老师的选择，我们可是下了一番功夫的。那会儿想，哪怕是清华、北大的老师，即便花高价请来也可以……”可见这位老总对提升客户管理水平的迫切需求和高瞻远瞩的改革魄力。
    在颇费一番周折之后，正欣源在众多的管理培训老师中锁定了鲁柏祥教授（任教于浙江大学，中国培训师前五十位中排名比较靠前的一位）。鲁教授之所以进入正欣源视野的原因是：其一，取决于其在管理上的造诣；其二，他有过办养猪场的丰富的实战经验；其三，鲁教授还是大北农集团的董事，并且还是正大集团的总裁顾问。集理论和实践于一身的鲁教授，自2009年9月第一次在河北省保定市(正欣源药业的母体，河北农业大学所在地)第一次给正欣源做培训起，一直愉快地与这家企业合作至今，并且目前还担任该公司的管理顾问。另外，正欣源还聘请了杨润德、武现军、张玉杰等业界知名教授，分别针对养殖和防疫技术进行授课。
    组织培训必然要耗费人力、财力、物力。为此，正欣源提出了“立足实践，畅想久远”的培训班口号。这也是马辉认为这个班持续办下去的理念。“培训班长期开办必然需要资金。我们的秘诀是设立门槛，即我们的客户要打预付款，非正欣源客户要交培训费，比如听鲁教授的课要收取1000元听课费。那还有好多人来，只为了鲁教授的名气。”马辉介绍，“有了经济做保障，正欣源的培训班一直办得非常成功。”
顺势而为的“两步走”战略
    马辉坦言：“最初确立要搞经销商培训，培训的主体被确立为经销商或者龙头客户，所以那时培训班的名字被命名为——正欣源经销商‘加油站’培训班。2010年7月，培训班名字改为——正欣源规模化养殖场‘加油站’培训班。培训目标也改为养殖场或者龙头企业。”由此，也开启了正欣源由经销商到养殖户的培训之路。这也是正欣源的“两步走”战略。
    实践出真知。正欣源的“两步走”计划（培训经销商和替经销商培训养殖户）在逐步展开。前者来源于市场变革，主要做的是针对经销商的培训。迄今为止，正欣源已经成功举办了五次经销商培训活动。除此，在培训尾声，经销商、养殖户还会附带旅游，寓教于乐。
    正欣源组织活动能力强，是受经销商一致认同和赞扬的。一次，一位经销商提出：自己组织所属的养鸡户，公司能否帮助他们在当地组织培训。这种应客户需求的市场“倒逼”机制，促使正欣源迸发了第二步走的灵感。由此，正欣源拉开了在当地帮助经销商组织培训班的序幕。“随着养殖模式的转型，经销商的困惑也逐步增长。”马辉自豪地说，“正欣源做成功的地方在于我们的增长点主要来源于原有经销商销量的增长，而不是开发新的市场。可以说，我们100%没丢失过客户。我们就是要把原有的根据地做扎实。”这也是正欣源帮助经销商“打江山”，抓客户的深层次原因。
    在帮助经销商培训客户方面，正欣源采取两种组织形式。一是大区组织。今年正欣源以东北、华北、华东、华中等各大区为主组织培训，由经销商召集客户。公司帮经销商培训他们的客户；二是小区域的组织形式。这个小范围培训的组织地点可以下沉到县级城市，通过当地的经销商小区域范围内组织客户，公司负责辅助会务安排和派出授课老师，或者由公司业务人员帮助经销商组织，公司只起配合作用。马辉强调：“不排除乡镇一级有能力且能影响到全县养殖户的经销商在镇上组织培训班，把全县的养殖户召集过来。”这也是正欣源下一步的打算。
    养殖户课程培训主要通过授课和互动相结合的形式进行。其中授课内容以规模化养殖技术及疫病防治技术为主。这方面公司聘请了河北农业大学的武现军和臧素敏等教授更有针对性地讲授。另外，公司的经理和正欣源的用药客户对于规模化养殖面临的困局等问题会进行现场互动，以更好地帮助大家解疑释惑和提高其参与的积极性。“2010年规模化养殖场加油站系列培训班聘请河北省养鸡权威臧素敏和微生物学专家杨润德教授等授课。今年计划开办十几期类似的培训班。”马辉说。
    除了技术培训，谈及管理培训，“一个养殖户养殖数量从几千只到几万只迅速增长，导致管理问题频发。这时，对于规模化养殖场来说，管理方面的信息太重要了……”马辉形象地说，“对于养殖者来说，养2只鸡不用学习任何技术；养200只得懂一点技术；养2000只得要学习相关的知识，请教专家；养2万只时，不但要懂技术还要懂管理。因为这时不是你自己在养，而是聘请别人来帮你养。这时相关配套的管理制度、薪资体系等方面都需要跟得上。”
    “对于现今的大养殖场、龙头企业来说，其前身都是一些小养殖户或其它行新投资的养殖项目。原来他们养鸡数量并不多。随着国家政策的扶持，他们抓住了机会，带领一批养殖户做大了，后续就涉及到管理养殖户的问题，所以他们最缺的就是经营管理的思路。”马辉帮记者做着分析。“今年，我们这个班讲一年疫病防治和养殖课程，以疾病防治技术培训为主，明年要做鸡场的管理培训。”原来做过10万套种鸡场经理的马辉说，“用人机制和激励太重要了，由此引发了正欣源管理培训班的计划。”具有前瞻眼光的马总坦言，明年培训班的名字他都想好了，叫“规模化养殖场管理培训班”。其中培训内容涵盖鸡场的管理制度、防疫、用人制度、人员培训以及工人薪资考核等方面的知识，以此提高养殖户自身的管理水平。
以点带面的蓬勃发展之势 
    提及2011年的培训计划，马辉介绍正欣源大区培训地点包括：东北大区在辽阳，华东大区在扬州 ，华北大区在石家庄，华中大区在徐州、山东大区在临沂、云南昆明和重庆，其中前三场已经成功举办。马辉风趣地比喻他们的培训为“巡回演出”，各地的“巡演”旨在不断把各种技术传遍四方。
    正欣源在全国遍地开花的“加油站”培训形式效果如何？查阅网上2009年“首届经销商‘加油站’培训班调查问卷”，记者发现：在培训的重要性一栏，经销商认为很重要的占86%，认为重要的占到14%，可见培训还是受大家欢迎的交流模式；对于培训效果一栏，参加者认为非常满意的占48%，认为满意的占52%，可以说正欣源的培训也算是达到了预期的效果。
    那么，走下网络，现实生活中记者与参会经销商、养殖户直接交流，他们的心声又是怎样的呢？记者拨通了几个经销商的电话……
    正欣源华东区经销商李老板：“我代理的其他品牌的厂家很少举办这种活动，让人感觉还是挺新颖的，以后还会参加。”
    华北区的崔老板：“从中能学到一些技术，希望延长交流互动环节的时间，多解决一些我们的困惑……”问及他们的感受，“加油站”培训班还是获得了比较一致的肯定。
    正欣源“加油站”培训班目前走的是稳扎稳打、步步为营的路线，意在提升客户的忠诚度。未来，他们还将把这个磁场扩大，让广大养殖户（正欣源客户和非正欣源客户）看到实实在在的好处，吸引外围的非正欣源的养殖户加入进来。
    “陶朱事业，端木生涯”一直是正欣源马总带领他的团队不断追求的做企业的至高境界。正欣源的“加油站”培训班事业正在以强大的磁力吸引和聚集着经销商和养殖户在这一平台上展现新的舞步！
    一个品牌的建立与维护“看似寻常最奇崛，成如容易却艰辛”。期待在马辉带领下的正欣源不断涌现新的企业发展模式让业界眼前一亮！