媒体报道

大道至简 悟者成业——访正欣源药业总经理马辉

来源:北方牧业 作者:杜洁茹 发布时间:2015-07-23 点击数 :2326 次

 

盛夏七月,窗外骄阳似火。

朋友圈里疯狂地流传着那句“人生的过渡,往往当时百般艰难,然一天蓦然回首,原来已经飞渡千山。”

此时记者正坐在马辉的办公桌对面,看他拨弄着手机展示公司的微信群,讲他是如何通过微信来管理团队的。

马辉从“微管理”讲起,谈到了“全程预防和保健方案”模式,谈到了扁平化管理,谈到了一个团队如何才能规范有秩序,谈到了企业文化……

他很有耐心,讲到极深的专业知识时总是举例说明,两个小时的专访,马辉的一些观点从口中汩汩溢出,他对企业管理有自己独到的见地,对行业的发展有着敏锐的嗅觉,其中不乏一个企业家的睿智。

七年前,记者曾经在保定采访过马辉。

那时候的马辉还在倡导“让我们的科技与百姓共享”,还在市场上和变化莫测的疫病“厮杀”。

七年之后,公司的定位已经变成了“倡导绿色养殖,关注人类健康”,这虽然是一句口号的变化,可是足见马辉对这个产业精准的定位,以及对这个行业清醒而深刻的见解。一个兽药企业,揣着“绿色养殖,从我做起”的态度参与到养殖中来,引领行业健康发展,是可贵的。认知的飞跃发展足以看到一个企业家的社会责任感。

 “兽药行业已经进入了讲诚信的时代”,“谁注重品牌营销谁才有市场”,“不规范、不安全、打价格战的时代已经结束”……

 “公司最高领导必须要增强产品品牌意识,不能把产品仅仅当作一个挣钱的货物去卖,而是要把产品像员工一样来培育,因为产品展示的不单单是品质,也有公司的经营理念和企业文化。”……

 “诚信”、“品牌”、“规矩”……不时从他口中蹦出,这些看似简单的词汇,只有在市场上摸爬滚打,经过时间的冲刷,才能大浪沥金顿悟而出。

是的。

大道至简,悟者成业。

  

开创动保业“全程预防和保健方案”模式

马辉曾在河北大午集团做了六年的种鸡场场长,从育雏到育成到饲养产蛋鸡,从养鸡技术再到鸡场管理几乎都是事无巨细地去做。

他很骄傲地说:“我是真正养过鸡的人,我知道养鸡的学问有多大,责任有多大。”

至于他和兽医的区别,他很形象地拿“老师和母亲”的区别给记者举例:“对于一个孩子来说,真正了解他的,应该是他的母亲,而不是老师。我就相当于这个孩子的母亲,而兽医就相当于老师。老师只是参与了孩子成长过程中的一个阶段,兽医也是一样的,只是阶段性的。至于孩子未来取决于哪些成就,绝大部分来源于这个家庭的教育以及父母对孩子的影响。”

他每到一个养殖场听到养殖户向他倾诉“病难控、鸡难养,药费贵”的时候,他都能真切地体会到那份揪心,因为这是一个从未养过鸡的人无法理解的痛楚。

怎么样才能真正地帮助养殖户呢?

在保定一家养殖场,面对着寂寥的鸡舍他陷入到沉思中。

 “如果我来全程参与养一批鸡,我应该比这个养殖户养得好。”马辉笃定地认为。

这个念头在他的心中一直萦绕,挥之不去。

2014年清明节时节,马辉回家扫墓,在从张家口回来的路上,顺便去了山西太谷的一家鸡场。

和曾经见过的鸡场没有什么区别,“同样的困扰,同样的忧愁”从养殖户口中流露,只是不同的鸡场,不同的养殖户。

马辉经过详细的询问得知,这个养殖户养的是黄羽肉鸡,规模不大,为“自养”模式。主要问题是鸡群成活率低,料肉比高,赚钱少。无论这个养殖户如何抓饲养管理和防疫措施,可到头来还是发生了新城疫、混感及腺肌胃炎等疫病,而且发病几乎都在30~40日龄以后,由于是大日龄发病的原因,导致药费高损失惨重。

马辉查看了老板提供的“免疫程序和用药程序”,眉头顿时紧锁:程序中显示疫苗接种非常不合理——使用剂量过大,次数太多——油苗分别免疫2次,冻干苗前后免疫5次,且剂量大到正常量的4倍以上。而且用药程序也极其不合理:只注重鸡群20~30日龄传染病高发期的用药,而忽视了鸡群在0~7日龄内的预防保健。

马辉针对以上免疫及用药程序的不合理之处加以调整改进,重新制订了2套免疫用药程序,分别用于该鸡场的2批黄羽肉鸡,新程序着重于小日龄预防性用药及减小免疫应激。免疫程序用“精兵简政”方式把油苗减掉一次,冻干苗减掉一次并且限制了倍数,尽可能用合理而精确的免疫程序,而不是多多益善的使用疫苗。

养殖户根据马辉所给出的免疫程序,养了2批鸡,马辉终于看到养殖户心中的阴霾驱散,露出久违的笑容,这2批鸡都异常的成功,而且每批鸡的药费只花了1800元。

马辉总结道:“预防保健的理念要从小抓起,注重鸡苗的质量。”他认为小日龄用药的优点:第一,效果好,保证鸡群从小就有一个健康的体质,并净化了潜伏在鸡体内的条件性致病菌;第二,节省投药费用,减少后期用药过多而导致的药残问题。

“你知道我为什么能帮他养成功吗?”马辉提出疑问。

记者摇头。

 “因为我养过鸡,我一看他的免疫程序我就知道他错在哪里了——疫苗滥用!”马辉特意加重了“滥用”这个词的语气。

 “很多病不是滥用药造成的,而是滥用疫苗造成的,二十年前我曾经养鸡的时候就发现,鸡做了苗之后往往容易出现疫苗反应,久而久之出现继发病,死亡率也迅速升高。”马辉解释到。“养殖户现在走进一个误区,认为疫苗用的越多越好,免得越频繁越好,事实上,疫苗只是一种生物制品,无预防疾病的作用,它是通过刺激机体的免疫器官产生抗体,是抗体对疾病有抵抗作用,所以它与药物的作用不同。疫苗和药不是一码事。”

 “太谷这家养殖户把疫苗当做营养品让鸡来吃,造成机体的应激太大,疫苗反应太强烈,才导致鸡群发病的。我首先给他把免疫程序修改合理之后,再提出了我的用药程序。”马辉总结道。

 “我做方案,和公司其他人都不同,”马辉流露出半丝得意,“因对产品的成分及含量的了如指掌能更加有针对性的做出程序。”

 “不是瞎写的。”马辉特意强调,“养鸡责任重大,必须把鸡养好,安全出栏。我选择的药从成分到含量性价比都是最好的。”

据了解,“全程预防和保健方案”根据养鸡过程中每种疫病的发病特点以及日龄段制定的,养殖户经常按照这套方案用不同厂家的同类药品,可是经常以失败告终。

马辉解释,这都是养殖户的“独断专行”,有时候认为这种药品含有某种成分比较多,其实和自己的想象有一定的差距,因此药效就会不明显。

 “养殖户如果全程用药,这需要对正欣源有足够的信任,那你怎样建立这样的信任?”记者不解。

 “我们的理念是‘倡导绿色养殖,关注人类健康’,只要我们有这样的夙愿,就会朝着这个目标努力。公司员工当时也不理解,觉得这个模式很难推得开,我鼓励大家,只要我们的悲愿在,法力就会无边。”

正和马辉预料的一样,该方案在山西、江苏、辽宁、河北、四川等多地中10多个规模化养殖企业进行试验30多个批次,并取得了100%的成功。“全程预防和保健方案”是正欣源药业在2014年提出的一套健康养殖理念,也是全国动保企业中第一家提出直接为养殖业提供降低疾病风险的全程防治和保健式服务。

 

扁平化管理,打造一支规范、智慧的团队

在马辉看来,随着移动互联网的高速发展,人类已经进入了信息化时代,对所有传统行业(包括兽药行业)带来了极大的冲击,时代的压力已经传播到每个人身上。

马辉灵敏的感觉到这个变化正在悄无声息地改变着兽药行业。他发现兽药行业也随着时代进入了新的发展转型期:“这个行业已不再是人海战术的时代;用炒作概念的时代已过去,甚至成为欺骗行为;不规范、不安全、打价格战的时代已经结束。”

 “以前专家在台上讲雍正是何时登基的,台下都在低着头做笔记,而现在,专家在台上讲,台下都在低头查手机,看看专家讲的对不对。”马辉认为,当今是知识爆炸的时代,信息扁平化的时代,几乎不存在任何信息不对称的问题,也不存在技术壁垒问题,技术知识在互联网时代几乎变成常识。

在马辉看来,人们的生活和工作发生了变化,团队曾经的管理模式显然跟不上时代的步伐。“如果团队的管理老用过去封闭式传统管理,可能会影响团队活力及竞争力以及工作氛围。”

“比如,在传统的团队组织中,当领导的总是高高在上,不可一世,对上目无一切,对下指手画脚,好比一个金字塔一样,永远凌驾于别人之上。但是一个真正的领导者应是别人的服务者,站在最底层,也正是因为这样大家才会敬重他,一心一意地跟随他。这样好比一个倒置的金字塔。”马辉举例。

2014年马辉对组织进行一系列改革,将企业文化及规范放在第一位,选择了扁平化管理。目的在于打破过去封闭式的传统层级管理制度。“扁平化的管理说白了就是把管理扁平了,拉直了,从总经理到一般员工,管理很近,政令的发布不是层级传达,而是直接传达,我们一般靠微信传达。大家在这个群里就像大圆桌会议,可以畅所欲言,可以谈生活谈工作,可以咨询工作上的问题。”

微信群成了正欣源的“第二考勤”。 在群内我们都会分享销售经验、技术交流、产品使用心得等等,作为经理层在群内定期会发布几百字的工作心得体会,员工们相互鼓励,分享正能量,形成比、学、赶、超的销售大舞台氛围。

在此次改革中马辉着重提出了“规范”、“智慧”两大管理理念。在他眼里,所谓的规范,就是科学合理的制度,员工在这套合理的制度之下自由自在地工作。

 “懂规矩的人才能活的自由自在,不懂规矩的人叫自由散漫。”马辉讲出这句禅语后强调:“这是一种哲学,这种规矩如何建立就要靠制度不断地强化,在这个基础之上一个团队才能做到智慧。”

 “一个团队能不能做成事情,要看这个团队有没有一定的章法,有没有一样的规矩。如果没有章法就是一盘散沙,如果一个公司有200个人,个个都是人才,那么这个团队也不见得就是一支竞争力过硬的团队。”马辉举例:“一堆火药,如果放在这里只是火药,点燃后只是燃烧。如果这一堆火药包到纸里面,点燃后就会爆炸,爆发力、杀伤力都是极大的。一个团队就需要这种爆发力与杀伤力,杀伤力代表着竞争力,所以一个团队只有在规范的制度下才能够具有竞争力,这个团队才能称得上人才济济的团队。”

他时刻警醒自己,企业一旦变成旷野就会变成荒地,再肥沃的土地也没有用。所以要求员工必须要贯彻执行“铁规”“雷区”“高压线”的制度管理概念,成为一个随心所欲而不逾矩的人。

马辉将所有传统的组织管理关系都变为六个字“创新、监督、服务”,而且每个部门都有不同的注解:在总部管理上,要立足创新于本职,监督在制度,服务于公司;对于营销经理而言,应做到创新于营销,监督在自我,服务于客户;在产品质量上,要创新于困难,监督在标准和流程,服务于销售。

 “对于总部,以前存在很大的误区,认为他们应该服务于市场或者销售人员,或者客户。但是我们提出六字方针之后,纠正了大家的误区,要服务于公司。比方说中南海的工作人员,应该服务于国家领导人,而不是各个省。这样大家很形象地明白了自己的职能。”马辉总结到,“每个岗位的职能用一句话总结出,每个岗位的人各司其职,扁平化管理反倒很轻松。”

 

品牌营销和诚信营销的时代来临

20004月至200311月,马辉在北京保吉安药业集团担任技术营销总监,并创建了动保行业“技术营销模式”。

可如今养殖业已步入全新的时代,靠治疗疾病养鸡已不是明智之举。养殖企业都在及时了解疾病的发生、发展规律,并把保健作为养殖场的重中之重来抓。曾经的用药理念由“治疗型”用药转变成了如今的“保健型”用药。

技术营销曾经在兽药行业大行其道,在兽药各类营销中统霸了十几年之久,如今也将谢幕,退出历史舞台。那么什么样的营销是未来发展的趋势呢?有人认为转而替代的将是“微信营销”,还有人认为是“互联网+”营销。

马辉清楚地认识到“人海战术”那个时代已经呼啸而去。兽药产品正规化、价格成本透明化、同质化都已成为优秀客户对兽药的基本了解和掌握的信息。如果还用原有的方式和经验来对待用户就是无利可图和自寻死路。

“今年这个行业真正的进入到了品牌营销和诚信营销时代。”马辉认为。

“从今年开始,大量的事实证明,曾经讲诚信的、注重品牌建设的企业做的越来越好,那些小打小闹、诚信度不够、管理不完善的企业逐渐退出了历史舞台,出现这些变化来源于市场需求,我们的客户人群在变,我们的客户今年思考的问题和去年及前年有很大的不同。‘任性’是去年的网络热词,可是‘任性’用于我们养殖行业恰恰相反,今年养殖行业谁也不敢再任性,再有钱的养殖集团都不敢任性。”

马辉回忆道:“前几年养不好鸡,把原因归咎于设备落伍,厂房陈旧,于是设备企业做得风生水起,很多养殖场进行了产业升级改造,建了大量的规模养殖场,购入了很多先进的养殖设备,最后养殖集团发现还是没有养好鸡。养殖行业不见得设备改造了你就能把鸡养好,不见得养殖场上了规模就能把鸡养好,不见得请了几个博士你就能把鸡养好,今年行情不好,谁也不敢再‘任性’,都是谨小慎微地去选择一些有口碑的兽药企业,所以我让我们的企业讲规矩、讲秩序、讲文化、讲悲愿、讲诚信。总是偷鸡摸狗,为了多卖药不择手段,这样的企业是干不长久的,尽管说我们不卖药生活不下去,但是我们的心态要好,心术要正。”

2014年他提出“全员服务式+顾问式”的营销理念:从总经理到中高层、大区经理及营销人员和技术服务人员,必须学习并提高自身的专业水平和业务水平来服务客户,做到人人能讲课、人人能顾问;必须做到从“酒桌”改变到“养殖场”现场的销售方式,把简单的卖兽药和拉关系转化为“为养殖场提供降低疫病风险”的服务理念上来。

他认为,兽药是畜牧业生产中一种特别的生产资料,兽药只占平均养殖成本的5%以内,然而兽药在养殖风险控制中却占据1/3的地位,同时也是食品安全和药物残留的社会焦点。因此,做兽药就是做人品。

 

企业文化决定企业格局

马辉是一个极重视企业文化的人。

他认为企业文化和一个人的“家风”、“个性”是一样的。企业文化是引领企业远行的灵魂。好的企业文化一定是为行业和社会负责,为顾客负责,为员工负责。同时,好的企业文化也是提高工作效率降低成本的最好的“工具”。

他认为,当前行业在发生着巨大而深刻的变革,每个人和团队都应改变自身的服务方式而不是单纯应对,如果只是应对那说明格局和层次还不够。因此只有在行业面前、在顾客面前放下身段改变自己,才能为客户创造更大的价值。他提倡把企业做“大”,把个人做“小”。他解释,这个“小”是针对狂妄自大、抱怨是非且对团队凝聚力破坏极大的个人和现象。

 “其实企业文化到最后解决的就是所有员工思想的问题(包括老板)。一个好的公司文化应该是:所有成员都克已奉公,一丝不苟。我们常讲站好自己的岗,对别人就是最大的配合,而不是互相指责抱怨。”马辉总结。

他认为,“企业文化的深入宣贯减少了很多管理上的问题,因为制度永远无法完美,唯有良心才能带我们远离残缺”。

他笃定,企业文化决定企业格局。

正欣源将企业使命定位于:倡导绿色养殖,关注人类健康。就是让公司每一个员工都知道自己所做的工作是为了行业(养殖业),而不是单纯去卖药的。并且在此基础上产生了“争创中国动保第一科技企业”的目标,来不断创新和超越自己。

只要路对,就不怕路远,一切皆有可能

201569,农业部网站公布了禁止在食用动物中使用洛美沙星、培氟沙星、氧氟沙星和诺氟沙星4种原料药各种制剂的征求意见。意见指出由于这四种原料药及其制剂存在较大食品安全隐患,且已有动物专用的替代产品,因此决定禁用。

可见农业部针对养殖场抗生素滥用现象放了大招。

当看到这条新闻的时候,马辉禁不住感叹到:“只要心正,一些事情不知不觉就做对了。”

据了解,去年,马辉就把这些药的批号换掉了。

马辉分析:“为什么国家会出台这样的政策,因为这几种药的停药期特别长。比如说鸡吃了这个药,排出需要二十几天,大多养殖场都做不到。没排出的时候也许人类就吃了,你也许没有吃过氧氟沙星,但是机体产生了氧氟沙星的耐药,有一天你生了病,医生给你输液都不管用。”

养过鸡的他,清醒地知道像“喹诺酮”类的药物,在肉鸡养殖场,停药期需要二十几天。绝大多数养殖场做不到。这正好与他所倡导的“提倡绿色养殖,关注人类健康”是相违背的。他做不到睁一只眼闭一眼,于是逐渐淘汰了这几种药的生产。

 “今年在行情不是很好的情况下,我们的销量却异常的好。为什么我们走的路子特别的顺?我认为国家一切法规的颁布最终都是保护人类的,而我们的悲愿就是‘倡导绿色养殖,关注人类健康’。”马辉若有所思地说。为了别人好,同样也是为自己好,因为人类是一个整体,只有做对大家都好的事情,只有心底无私,天地才会广阔,人生才会圆满,企业才会长盛不衰。任何一个有良心的企业,人民都不会希望它倒下去,只会希望它永远屹立。

专访结束了,但我的心却久久不能平静。在这个急功近利的时代,无论是人还是企业有相当一部分都被利益所驱使,所蒙蔽。正因为如此,我们才需要像正欣源这样清醒的企业,利乐他人的企业,有远大目标的企业。利乐众生,说起来容易做起来难,它是需要有牺牲精神的,有奉献精神的。希望正欣源药业在前进的路上越走越远,越走越好!希望动保行业多一些像正欣源这样的公司,像马辉这样的企业家。



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