销售无处不在，但是很多人一谈到销售，就简单的认为是把东西“卖出去”，把钱拿回来，这只是对销售很片面的理解。其实销售是一个复杂的过程，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。但在实际中很多人的销售并不是很成功，仍处于一种肤浅的层面，总以为拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，就是一种完整的销售，就是一种出色的销售。

这就经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

其实世间万事万物都有规律可循， 销售同样也不例外。要想做好销售还必须有更深的理解。

 销售准备

古语云，“知己知彼，才能百战不殆”故此，销售前的准备是十分重要的。个人的知识修为，对公司文化的理解，对产品的认识、对客户详细资料的所得，客户需求的分析等等，总之越详细越好。 

确立目标，百折不弯    

销售是一个充满挑战的职业，故此，在取得丰硕果实的道路中必然会经历很多的风风雨雨，但是在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题。我们只有摆脱烦恼快乐的去工作，战胜一切困难，咬定目标，百折不弯，永不放弃，最后锤炼出来的才是一名合格的销售人员。

建立信赖感

如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。       

发现客户的问题所在

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在。可是我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

解除疑虑 帮助客户下决心

相信是一个过程，必须经历尝试以后才能知道好坏，故此对客户一定要一步一步追问下去。帮助客户打消疑虑，去尝试产品，做好成交的第一步，帮助客户下决心去尝试产品。可是有很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。 成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头再来一遍。      

作好售后服务

简单的成交并不是销售的终点，相反，却是销售的刚刚开始，人们往往认为，售后服务就是打打电话，吃吃饭，喝喝酒，聊会天。其实却不然，真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，不仅做好我们产品的使用方案建议，还要多提一些经营发展上好的附加服务。多层面的去站在客户立场，协助客户发展壮大。请相信，客户壮大了，我们也会收获颇丰，只有发展才是一个双赢的过程，这样的客户才是一个真正的稳定客户。    

做好销售，并不简单，还需从心开始！