山东大区总经理张利

有人说：销售是最容易的，有口才就行，所以有了推销。也有人说：销售是最难的。因为你不仅仅要了解人性，还要十八般武艺不能说样样精通，起码都得会点儿。只有做了一段时间销售的人才知道，销售的难在于要满足形形色色，有着不同爱好，不同成长背景，不同需求的人的需求。有一句古话：神龙见首不见尾。中国人也是如此，露一半，藏一半，露得不一定是真的，但藏得一定是真的。所以就有了言外之意。

物资匮乏的时代，是不需要销售的，因为求大于供。市场经济的今天，物质太过丰盛，其实很多都是创造的需求，同质化严重，这就需要有人把产品的功能体现在生活和工作需求的价值上，物有所值，甚至物超所值。销售就有了用武之地，同时消费者由被动转为主动，同时也使得生产厂家更关注消费者的使用体验，从而改进产品，提升附加值服务。《中国式销售》虽然是最为基础的销售内容，却是销售人员的必修课。

现在这个时代是告别暴利走向微利的时代，同时对品牌、品质、服务都提出了高标准，所以我们要清楚自己所处的位置以及所面临的竞争和应对策略。

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首先我们是与人打交道的，人有情感，有好恶，所以要经营好与用户的情感。销售的永远不是产品本身，因为同样的产品太多了。销售的是一种感觉，交换的是一种价值，经营的是一种情感。你不掌握客户的需求，也无法有针对性的满足。销售行为不一定与销售目的有直接关联，有时候弯弯曲曲比直来直去更容易被人接受。

“赢”字充分体现了销售的全过程：

亡代表危机管理，要了解竞争对手的情况，要持续对产品、服务、价值进行创新，时时保持战战兢兢，如履薄冰之感。

口代表营销，营销不是有嘴会说就行，而是说在关键点儿上，说在用户心坎里，说的用户心弦震动，进而成交。

月代表时间管理，说白了就是时间是怎么分配的。

贝代表财务，钱花在哪儿，怎么花更有价值。

凡代表心态，处事不惊，遇乱不乱。做好了这几点，销售就成功了大半。

作为个人而言，要修炼自己，要明白有问题才是你存在的原因，也是你的价值体现。“我”是一切的根源，责任越承担越小，越推脱越大。对待工作和生活我们要用“玩”的心态，轻松惬意并不代表就不认真仔细了。对待事的心态变了，结果也就变了，成功率自然也就高了，很多事在重压下一定做不好。要想在销售中立足，一定要做不同，与众不同才能给用户留下深刻印象。无中生有也是一项技能，在用户的观念上、认知上，无中生有，就是更新认知。

对于团队而言，一定是求同存异，相同的价值观，相同的观念，相同的认知，相同的行动力；不同的是个性化服务，经营情感的方式，挖掘不同的利益点满足不同客户的需求。先有的一定是共性，才会有个性。我们不能用过去的经验，培养现在的人，去应对未来的市场与用户。所以团队的培养，一定是言传身教的过程。

有一句话说的非常好，像对待家人一样对待朋友，像对待朋友一样对待用户。销售虽然以利益联结为纽带，但并不妨碍诗和远方。利益是交往的基础，多赢才能长久的交往。销售本身就是把不可能变成可能的工作。产品本身的品质是企业生存的基础，品牌则是与用户情感价值的集合。

销售的高手往往是能够把客户拒绝的点迅速转变为卖点的人，是无声语言大于有声语言的人，一个眼神、一个表情、一个动作能给用户更真实的感受。整个的销售过程都要尊重用户的感受，调整用户的心理，最终以解决用户的问题，为用户创造价值，实现多赢为结果导向。

对于销售而言，真诚是关键，没有人不喜欢真诚的人。以用户心为我心，时刻以用户价值优先。你的眼中发射的是真诚的光芒还是贪婪的光芒，用户是会有感觉的。疯狂销售首先得疯起来，以疯带狂，狂是内心。所谓的疯就是放下自己所谓的尊严，销售会被尊严裹足不前，也会成为放弃销售最好的理由。疯狂这种模式能够有效破冰，创造一个拉近用户距离的机会，至少能有一个用户让你说话的机会。一个幽默的人能够创造良好的氛围，使气氛异常轻松，在这种氛围当中，销售沟通是高效的。所以有了幽默销售这种方式。我从2002年开始做销售，无论是扫楼还是扫街这些拜访模式我都经历过，业绩好的人，一定是对于成交有极度渴望的人。同时还是用户喜欢的人。做到这一点，需要经历很多用户的磨砺。真正的销售高手一定是有一双登山家的脚，有一张演讲家的嘴，有一颗艺术家的心，也正因此，高手是少之又少。

销售的基础在于心态放开，放下自我，勇于在失败中总结，并以此找到一条属于自己的销售之路。销售的快乐源于你能做到别人做不到的事，你能帮助用户实现的快乐，你的人生价值不断放大的过程。